Да ну ее, эту целевую аудиторию думают многие бизнесмены, а зря. Даже если ты уверен, что твой товар покупаю все, и не можешь придумать, зачем изучать целевую аудиторию, нужно понимать, что строить маркетинговую стратегию на одной лишь самоуверенности нельзя. У каждого товара есть публика, которая охотнее остальных покупает его, все, кто мимо тоже могут пользоваться оффером, но от случая к случаю, и тебе сложно повлиять на это. Поэтому нужно знать боли и возражения тех, кому больше всех надо, то есть ЦА. Обобщенная реклама не учитывает проблемы сегмента и бьет мимо вопреки существующей потребности, разве можно так разбазаривать рекламный бюджет? Конечно, нет, поэтому гоу выделять и сегментировать.
С чего начать?
Начать следует с правильных вопросов самому себе, выглядят они так:
- Под что подбираем ЦА: под продукт или выгодную ЦА?
- Какой сегмент рынка наш?
- Какую задачу хотим решить: где продавать, когда продавать и что продавать?
Подбор ЦА под продукт актуален, когда у нас уже есть что продавать. В анализе нам поможет статистика, собственная или конкурента. Просто смотрим, кто покупает: пол, возраст, цвет волос, душевное состояние, семейное положение, наличие детей, собак, хомяков. В общем, обращаем внимание на объединяющие постоянных покупателей характеристики.
Если мы подбираем продукт под выгодную ЦА, это актуально при выборе сферы деятельности, когда бизнеса еще нет или если бизнес собирается расширяться и нужно определить в какую сторону. Чтобы понять о чем это, посмотрим на примере. Продаем мы кофе, бутик у нас элитных сортов. Но в один момент понимаем, надо что-то менять и добавить какую-то еще сферу. У нас есть несколько путей в этом случае:
- уйти в сферу с большими чеками: опт;
- отправится в путешествие по учащению транзакций: продавать свежесваренный кофе;
- направить силы на удешевление стоимости лида: предложить что-то постоянным клиентам.
Самое разумное в этой ситуации будет открыть точку продажи кофе навынос и предложить клиентам, которые регулярно покупают молотый и зерновой кофе обслуживание их кофемашин. Почему не опт? Потому что для него потребуется искать клиентов и это можно сделать, но зачем, если цель много приземленнее. В опт можно всегда успеть уйти, особенно если уже имеешь крепко стоящий на ногах бизнес, имеющий несколько направлений.
Определяем сегмент рынка. Тут все просто, где та плоскость, в которой ты торгуешь? Бизнес для бизнеса или потребительский бизнес? В первом случае все проще, B2B достаточно простой рынок в том плане, что он относительно стабилен. Если ты определил потребности ЦА, можешь не переживать об их аудите ближайшие 5 лет. А вот с B2C гораздо сложнее.
Если твой сектор B2C, помни:
- сегментируй как можно уже;
- подбор ЦА нужно проводить раз в 1,5-2 года;
- на спрос влияет, все от погоды до моды.
Решаем задачи. Если мы ответили на все вопросы выше, мы точно можем сказать, где продавать. Ответ на этот вопрос включает решение о размещении рекламы: на улице, в интернете на определенных ресурсах, на радио.
Так же мы должны уже хорошо понять когда продавать. Для этого составьте режим дня потенциального клиента и представьте в какой ситуации он будет готов ознакомиться с УТП.
И последнее мы знаем, что продавать. А продаем мы — решение проблемы, зная боли, страхи, интересы и опасения. В этом нам помогает эффективное и продуманное на основе входных данных call to action.
Определение целевой аудитории сайта
Как и в оффлайн бизнесе у онлайн-ресурса есть целевая аудитория. Подбирается она точно так же как описано выше с учетом особенностей взаимодействия в онлайне конечно.
Особенности:
- семантическое ядро — составляем его с оглядкой на ЦА;
- структура сайта — то же самое, добавляем разбивку по потребностям сегментов;
- реклама — площадки, структура, внешний вид, продукты все это преподносится с учетом потребностей и интересов ЦА.
Так как ее определить? Через припиленную к сайту аналитику, с помощью вспомогательных сервисов, обратиться к маркетологу. Суть: тебе нужны те же исходные данные, что мы выясняли выше. Когда ты составишь портрет, тебе понадобятся инструменты для определения целевой аудитории, поговорим, где их взять.
Сервис для определения целевой аудитории в соцсетях
Чтобы найти, где шляется релевантная аудитория интернет-магазина, инфосайта или любого другого ресурса нужны инструменты, которые следят за пользователями и их поведением, посмотрим, какие бывают.
Церебро таргет — собирает аудиторию по ВК, опираясь на действия пользователей в социальной сети. Если юзер лайкал и комментил посты про кофе, вступил в группу «Кофеманы Урюпинска объединяйтесь», а ваш бизнес как раз продает офигительный кофе, ок, его определят как вашу аудиторию.
Similar Web — показывает, откуда льется траф к прямым конкурентам и помогает найти рефералов от которых больше всего переходов.
SocFishing — собирает ID пользователей и позволяет: настроить на них рекламу, сделать персональное предложение и т.д.
Allsocial — подбирает оптимальную площадку для рекламы ВК. Чтобы найти вашу ЦА с помощью этого инструмента нужно выбрать категорию интересов присущую вашим пользователям.
TargetHunter —задаете критерии аудитории, сервис находит, ловит и приводит. А вы пользуетесь.
Мы рассмотрели наиболее популярные инструменты для определения целевой аудитории, которые имеют авторитет среди специалистов. Мы не сомневаемся, что теперь ты точно знаешь, зачем определять свою ЦА, и сможешь это сделать без лишних сложностей.
